Тренинговый клуб

• Клиенту что-то не нравится…
• клиент заблуждается…
• клиент сомневается…
• клиент плохо отзывается…
• клиенту не нравится цена
• клиент категорично говорит «нет»

Как отработать возражение?

3 основных правила для эффективной отработки любых возражений:

1) не провоцируйте не нужных возражений

2) спокойно воспринимайте возражения, если они возникают

3) знайте, что и как ответить на любые возражения.

Чтобы эффективно отработать возражение, необходимо:

• знать все о своем товаре, о рынке, четкое понимание особенностей своего предложения
• определить сильные и слабые стороны своего предложения
• четко понимать позицию клиента, его требования, интересы
• прогнозировать все возможные возражения — противоречивые реакции потенциального клиента/оппонента…
• знать, что ответить на любые возражения, т.е. на любые возражения оппонента должны быть подготовлены убедительные доводы, аргументы, ответы…
• уметь облечь свой контраргумент в подходящую для данного контекста форму
• уметь спокойно, уверенно воспринимать любые возражения, когда они возникают…
• внимательно и активно слушать и понимать, что вам хотят сказать… (что стоит за тем или иным возражением?)
• владеть различными приемами, техниками влияния и изменения позиции вашего оппонента, в зависимости от ситуации и формы выдвигаемого возражения
• эффективно презентовать свое предложение — т.е. рассказывать о своем товаре так, чтобы у клиента возникало все больше желание сотрудничать, покупать, а не возражать…

Отработать возражение можно:

• быстро и логично — это ваш четкий, убедительный, подтвержденный фактами и достоверными историями аргумент
• быстро и красиво — это трюизмы, метафоры…, «бумеранг»
• а можно гибко, снимая возражения и плавно подводя к своей позиции, нужному представлению…, т.е. прежде, чем начинать гнуть свою линию, переубеждать, необходимо снять напряжение, погасить атаку оппонента — его желание что-то доказывать, возражать…, а именно, расслабить, расположить к себе, сделать дружелюбным, и желающим понимать.

Результат — ваше превосходство в расстановке новых позиций, взаимоуважение, укрепление отношений, и самое главное — ни какого дальнейшего конфликтного, напрягающего, раздражающего общения.

Подробнее см.  «Психологическое айкидо»

Техника «БУМЕРАНГ» в отработке возражений

Техника «БУМЕРАНГ» одна из эффективных в отработке возражений клиента, партнера по взаимодействию (является разновидностью техник «психологическое айкидо»)

В чем ее уникальность?

Уникальность ее в том, что вы не просто присоединяетесь к встречной позиции оппонента, вы используете эту позицию, разворачивая ее в обратном направлении, на 180 градусов, в направлении противодействующей, возражающей стороны… В общем, название говорит само за себя.

Связующей здесь будет фраза «ИМЕННО ПОЭТОМУ…».

Как отработать возражение: рассмотрим несколько примеров

Вспомним к/ф «Кавказская пленница»:

Шурик: —«Но я совсем не пью, не имею физической возможности…»

«Усатый»: — «Вот именно за это и мой первый тост:
Мой прадед говорил — имею желание купить дом, но не имею возможностей, имею возможность купить козу, но не имею желания. Так выпьем за то, чтобы наши желания совпадали с нашими возможностями»- и ни каких возражений…

— Ваши аппараты как-то непривлекательно выглядят.
— Согласен, именно поэтому я и хочу рассказать, для чего им нужен такой внешний вид…

— Ваш продукт слишком дорогой…
— Именно потому, что у него такая цена, я бы и хотел вам рассказать, почему она такая, чем данный продукт отличается от аналогов и что это гарантирует…

Кто вам дал мой телефон? Вы знаете, кто я такой?
— Именно потому, что я знаю, кто вы такой, я вам и звоню… Я наслышан о вас, о вашей компании, как об одной из ведущей в своей сфере деятельности… В свою очередь, мы тоже не стоим на месте, и поэтому, можем быть друг другу очень полезны… Пару минут и я вам расскажу суть дела…

ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ

• ИНТЕНСИВНОЕ ОБЩЕНИЕ. Основы и техники… 
• Возражение «Почему так дорого?» — как ответить?
• Про СОКРАТА, диалектику и майевтику
• Как обойти СОПРОТИВЛЕНИЕ партнера по общению
• МЕТАФОРЫ, ТРЮИЗМЫ: техники быстрого убеждения и переубеждения

Поделитесь с друзьями!