Тренинговый клуб

Системный, комплексный и продвинутый подход в развитии вашей личности и личностной эффективности...

Главная \ Все статьи \ Интенсивное общение \ Как обойти сопротивление партнера по общению? УПРЕЖДАЮЩИЕ ТЕХНИКИ…
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Как обойти сопротивление партнера по общению? УПРЕЖДАЮЩИЕ ТЕХНИКИ…

Как обойти сопротивление партнера по общению?

«Скажите о себе все, что собирается сказать вам ваш оппонент, и вы лишите ветра его парусов» (Д. Карнеги)

Возражения партнера по общению можно не только успешно отрабатывать, но и не допускать их, заранее проговаривая то, что вам хотят сказать, возразить.

Скажите вашему оппоненту то, что он о вас думает, что думает о вашем предложении, каких убеждений, принципов, мотивов при этом придерживается, прежде, чем он вам об этом успеет сказать – и вы не просто возьмете инициативу в свои руки — вас захотят слушать, и слушать с особым интересом, вниманием (людям нравится, когда к ним чутко и с пониманием).

— Возможно, вы сейчас подумали…

— Вы, скорее всего, скажите…

— Не торопись сказать «нет» — есть миллион поводов сказать «да» …

— Прежде, чем вы скажите «нет», позвольте я вам в двух словах расскажу суть дела, думаю, вам будет очень интересно…

— Прежде, чем отказаться совсем, взгляните, пожалуйста, на тех двух дам, возле стойки…

— Не спешите сказать «нет», 2 минуты, и я уверен, вам будет очень интересно…

— Я знаю, что вы заняты…, я знаю что у вас всё есть…, я знаю, что у вас масса предложений…

Более утонченно обойти сопротивление:

— Рискуя нарваться на ваше возражение, хочу сказать следующее… (далее ваши весомые аргументы)

— У меня к вам огромная просьба, если откажете, у меня обиды не будет, так как понимаю, что это очень сложно. Если вам станет не интересно — никаких претензий, а за дерзость заранее, извините…

Или вот так:

— Приглашаю вас сегодня прогуляться и зайти в уютное кафе… Возражения не принимаются… Вы просто не можете отказать в такой незначительной, но уверяю вас, очень приятной просьбе… О чем вы сможете пожалеть, так это только о том, что я не пригласил вас раньше…

— Может, вы думаете, что я вас уговариваю? да нет, я просто хочу, чтобы вам было весело, приятно, хорошо…

Психологические основы такого поведения

Человеческое Я сопротивляется всему, что чуждо, ново, противоречит желаниям, сложившимся принципам, представлениям, интересам, устоям… Это первый момент.

И второе — человеческое Я не сопротивляется, когда сопротивляться нечему. Более того, оно становится покладистым, встречая взаимопонимание…

На этих принципах и построены техники упреждающего воздействия.

Как обойти сопротивление? Примеры для ситуации продаж или деловых переговоров

Чтобы эффективно упреждать возражения клиента, необходимо тщательно готовиться к переговорам — продумывать его позицию, его требования и все возможные возражения (т.е. необходимо встать на его место и начинать думать как он, чувствовать как он, желать, как он…)

Упредив реакцию сопротивления, перескажите позицию вашего визави глубже, чем он сам себе представляет — что он думает, почему он так думает и к чему это может привести… И будьте уверены, что в большинстве случаев вас захотят слушать.

— Вы скорее всего считаете, что наше предложение, это не серьезно? — не серьезно, и вам это известно, это когда все в золоте, а на деле пустота… Я вам предлагаю высококачественный материал и по хорошей цене…

— Вы скорее всего думаете, что если мы новички на рынке, то у нас мало опыта и нам не стоит доверять? Если на нас не дорогие костюмы, значит мы ничего не умеем? Позвольте, я попробую переубедить вас…

— Я знаю, что вы работаете с фирмой Х и вас все устраивает в ваших поставщиках… Поэтому не буду тратить время на то, чтобы убеждать вас в том, что с нами стоит работать. Моя задача на данный момент в двух словах рассказать вам о наших новых возможностях. Я знаю, что вы настоящий профессионал и вам наверняка интересно, как, к примеру, можно на расстоянии управлять вашим предприятием и быть в курсе всего, что там происходит без обращения за отчетом к вашим сотрудникам…

По ходу общения вы сами задаете нужные вопросы и сами на них отвечаете:
— Вы, наверное хотите знать, почему…?, более того, вам скорее всего будет интересно…?

И далее — ваша убедительная и красочная ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Детально, эмоционально рассказываете разные истории…, даете потрогать, рассказываете детали, показываете в сравнении…

А если оппонент сомневается, опять читаете его мысли:

Не верите?… — и я бы тоже не поверил… У вас сомнения?- и это нормально… Вы думаете, насколько это все надежно?- я вас уверяю, надежней не бывает, можете поинтересоваться у наших постоянных клиентов, к примеру, вот у… (называете известную компанию).

Пример диалога продавца авторынка и потенциального, но недоверчивого клиента, который, интересовался японской, не первой свежести иномаркой:

«Я смотрю на вас и вижу, что вы немного обеспокоены, так? Так вот, я скажу вам кое что, что никому обычно не авторынок продажаговорю…, то, на что у меня наложено табу, и которое сейчас мы будем нарушать. Такие люди как вы, покупатели, приходите сюда со своими ожиданиями, страхами и суевериями, думая, что все мы здесь «козлы», мошенники и хотим вас развести, высосать из вас все соки. И поэтому ваши друзья говорят вам- «иди туда, но будь на чеку, смотри за этими парнями, проверяй, и не говори сразу «да», а то останешься в дураках». И вы сейчас спрашиваете себя, когда этот парень начнет свои штучки…
Вот вы не знаете, а японцы просчитывают все до мелочей, просчитывают все в микронометрах… — «В микронометрах?»

– Да в микронометрах… мы измеряем все в сантиметрах, миллиметрах, а они в микронометрах. Один микронометр, это грубо говоря толщина одного человеческого волоса, их вытворяют механики на таком оборудовании…, ну это как если бы мы с тобой делали операцию на сердце мухи…

Да, слушай, ты мне нравишься, ничего, если я буду с тобой по-свойски? я тебе расскажу кое-что между нами, хорошо? Они тестируют и проверяют все эти запчасти в Японии, они доводят и доводят их до ума… они прогоняют их по семь тысяч миль… коллекторы раскалены до предела, подшипники летят к чертовой матери, двигатели плавятся и они начинают проверять где и что дало сбой…, устраняют, и начинают проверять снова. Вот почему этот народ за какие-то там 20 лет обскакал всех…, а иначе и быть не могло.

– «И этот автомобиль они также проверяли?»
— Конечно…»

Для ситуации словесных перепалок примеры способов упреждающего воздействия можно см. здесь: Психологическое АЙКИДО в словесных перепалках…

 

ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ

Поделитесь с друзьями!
© Игорь Герасимов / 31.05.2020
Комментариев нет
Комментарии отключены.

КАК РАЗВИТЬ ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ УСТОЙЧИВОСТЬ

Психическая закалка. Прорабатываем неуязвимость. Стабилизируем самооценку. Эмоциональный интеллект: управляем…

ПОДРОБНЕЕ

Поделитесь с друзьями!

КАК БЫСТРО СНЯТЬ СТРЕСС. СИСТЕМА МЕТОДОВ

Как быстро снять стресс. Система эффективных методов снятия психического и физического напряжения.   Лучшие техники! No Stress… 

ПОДРОБНЕЕ

Поделитесь с друзьями!

КАК ПРОКАЧАТЬ ВНУТРЕННЮЮ СИЛУ. СИСТЕМА

Избавляемся от всего, что делает нас слабыми. Наращиваем все, что сделает нас сильнее. Становимся круче. Учимся действовать, достигать и побеждать…

ПОДРОБНЕЕ

Поделитесь с друзьями!

КАК РАЗВИТЬ СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ

Как развить жизненный ум — социальный  интеллект высокого уровня? Продвинутая система прокачки. От примитивного уровня до уровня «мастер»…

ПОДРОБНЕЕ

Поделитесь с друзьями!

Вы не можете скопировать содержимое этой страницы