Тренинговый клуб

Системный, комплексный и продвинутый подход в развитии вашей личности и личностной эффективности...

Главная \ Все статьи \ Интенсивное общение \ ИНТЕНСИВНОЕ ОБЩЕНИЕ. Технология динамичного убеждения…
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

ИНТЕНСИВНОЕ ОБЩЕНИЕ. Технология динамичного убеждения…

ИНТЕНСИВНОЕ ОБЩЕНИЕ…

Интенсивное общение можно условно разделить на два основных вида:

а) интенсивное убеждение

б) интенсивное психоподавление

Некоторые тактические и технические приемы интенсивного психоподавления мы рассматривали в психологическом боксе и психологическом карате, здесь же речь пойдет об интенсивном убеждении и переубеждении.

Итак, если при обычном, конструктивном общении, говорят и слушают друг друга все, то при интенсивном убеждении говорит как правило один, причем, говорит так, что все его слушают, более того, слушают с особым вниманием, и соглашаются со всем, что он говорит — т.е. в чем пытаются убедить или переубедить…

Прежде, чем перейти к рассмотрению основ интенсивного общения (влияния), разберем некоторые общие моменты, касающиеся вопросов эффективного поведения в ситуации спора, дискуссии или какого-либо другого воздействия, где вам необходимо не просто убеждать, но и переубеждать, встречая на своем пути явные или возможные сопротивления, возражения…

2 основные стратегии эффективного убеждения и переубеждения:

1) разрушать позицию оппонента по общению;

2) убеждать…, возводя до рамок истинного, правильного (или приближенного к истинному, правильному) свою…

Т.е. сделать так, чтобы осознав минусы своей позиции, партнер по общению принял вашу, как правильную именно для него, а значит и свою. И здесь масса своих приемов и нюансов.

Разрушать позицию оппонента можно:

  • прямо и открыто, указывая на то, «где и почему» партнер по общению, по вашему мнению, не прав (а это, в свою очередь, может вызвать его активное сопротивление, а именно, желание что-то доказывать, убеждать, возражать…)
  •  а можно гибко, технично подводя оппонента к пониманию того, «что, где и почему» он понимает не так (т.е. думает или делает не так).

КАК ЭТО МОЖНО ДЕЛАТЬ?

К примеру, найти прорехи, минусы в его позиции, и поставить под сомнение выработанные в связи с этим представления, убеждения…

А далее, гибко побуждать его самого, путем размышления, делать новые, уже правильные (по вашему мнению) выводы, либо заинтересовать его тем, что вы сами хотите продемонстрировать, доказать, рассказать…

ПРИМЕРЫ ИНТЕНСИВНОГО УБЕЖДЕНИЯ

Примеры переубеждения, разрушения позиции оппонента с помощью уточняющих и формирующих вопросов из книги Елены Самсоновой «Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями.»

Ситуация «Продажа туристической путевки»

К: — А сколько стоит у вас путевка в Анталью?
М: — У нас путевки от 450 долларов.
К: — Как! 450 долларов? А почему так дорого? Я только что был у ваших коллег, и у них такая же путевка в Анталью стоит всего 320!
М: — Да, я понимаю вас. Хочется хорошо отдохнуть и при этом заплатить оптимальную цену.

Если вы знаете, что такая цена есть на рынке и за эту цену клиент просто получит сервис более низкого качества, то не спешите ему об этом сообщать. Вы же помните, что человек должен сам отвечать на собственные возражения. Давайте подведем нашего клиента именно к этому.

Задаем уточняющие вопросы.
— Скажите, пожалуйста, а что именно вам предлагали за 320 долларов?
— Ну как «что»? Путевку в Анталью.
— А что именно вам предлагали? На каких условиях?
— Гм… Ну Анталья, и все!…

Итак, мы пришли к ситуации замешательства клиента, и пора переходить в наступление.

Разрушаем возражение с помощью ряда формирующих вопросов.
— Скажите, а какого класса гостиницу вам предлагали? Сколько звезд?
— Я не спрашивал…
— Сколько метров до моря?
— Не знаю. Где-то на побережье. Там же везде море.
— Сколько раз вас обещали кормить? Есть ли экскурсионное обслуживание?
— Гм… Я не уточнял. А что предлагаете вы?

Прекрасно. Клиент готов слушать ваше предложение.
Конечно, вы могли бы сразу сделать презентацию вашего тура и показать отличия от тура коллег. Но лучше, чтобы человек сам убедился, что сведения, на которые он опирался в своем возражении, неполные, и был готов вас слушать.

Ситуация «Продажа стройматериалов»

Зима. Строительный супермаркет. К продавцу обращается покупатель. Скорее всего, сам хозяин ремонтируемого объекта.

К: — Я только что со строительного базара. Там гипсокартон стоит 20, а у вас 22. Почему такая разница?
М: — Да, я вас понимаю. Всегда важно во всем разобраться. А какой именно гипсокартон вы смотрели?
К: — Какой, какой… Гипсокартон на потолок. По-моему, вот такой же! (Указывает на гипсокартон на стенде.)

Уточняющие позицию вопросы

— Это был простой гипсокартон или влагостойкий?
— А что, и влагостойкий бывает?
— Да, конечно. Существует несколько видов гипсокартонных панелей. Кстати…

Раскрутка и разрушение возражения.

На этом шаге необходимо показать разницу между гипсокартоном супермаркета и гипсокартоном с базара.
— Кстати, а вы посмотрели, как хранится тот гипсокартон, который вы видели на базаре?
— Ну как! В контейнере, конечно.
— Зимой, когда кругом сырость и такие перепады температуры, они хранят в контейнере?
— Да, а что?
— Сейчас расскажу. А вы осмотрели все углы панелей или вам показали только несколько выставочных образцов?
— Ну там вначале стояли листы. Я посмотрел. Дальше в контейнер я не лез.
— И последний вопрос. Сколько метров вы собираетесь брать?
— Мне нужно 150 квадратных метров.
— Замечательно! Знаете ли вы, что если хранить гипсокартонные панели при повышенной влажности и перепадах температуры, то его поверхность портится, может покрыться плесенью и вздуться? (Пауза.) Наш гипсокартон хранится в теплом складском помещении при определенной постоянной температуре и влажности.

Далее идет супер эффективная презентация…

ОСНОВЫ ИНТЕНСИВНОГО ОБЩЕНИЯ

Для ситуаций, когда нет время для долгих споров и дебатов, стоит «взять быка за рога» и полностью, интенсивно управлять ситуацией, делая свою речь особо влияющей…

ИНТЕНСИВНЫЙ (лат. intensivus) — напряжённый, сильный, значительный, усиленный, оживленный, кипучий, живой; яркий, сочный, густой, насыщенный; жаркий, глубокий, пронзительный, бьющий в глаза (ant. слабый, разряженный, вялый, блеклый…)

Чем характеризуется интенсивное общение?

1. Высокая мотивация убеждать и переубеждать
Иначе, зачем?

2. Высокая динамика общения
Это убеждение в духе «non-stop», в динамичном темпе, когда ваша активность, уверенность, энергичность заряжает, когда все прогнозируется и предвидится, когда практически нет повода для сопротивлений и возражений, когда партнера ошарашивают скоростью речи, сменой мыслей, подходов, ролей, а затем, не дав опомниться, уверенно делаются нужные предложения, выводы, внушения…
Собеседник- в легком смятении, когда что-то схватить, осмыслить, очень сложно, или практически невозможно.

3. Всестороннее знание предмета обсуждения
Чем продвинутее, системнее ваши познания — тем круче ваша позиция… — вы все знаете, все видите, во всем разбираетесь, все понимаете… Вас не проведешь — это раз. Два — ваша позиция непоколебима — вы можете дать полный и развернутый расклад по теме… — с вами трудно спорить.

4. Четкое понимание позиции оппонента

  • каковы его взгляды, потребности, интересы, что для него важно…
  • определение сильных и слабых сторон своей позиции, предложения — определение сильных и слабых сторон его позиции

Необходимо целиком и полностью понимать, чувствовать вашего оппонента — думать как он, чувствовать как он, желать как он, интересоваться, возмущаться, сопротивляться, как он…

5. Высокое мастерство влияния, убеждения и переубеждения
А это…
Умение гибко обходить все возможные возражения партнера по общению

Какие приемы здесь обычно используются?

  • упреждение различных возражений
  • наводящие вопросы, техника «3 да»
  • нестандартные, сбивающие с толку, и перехватывающие инициативу приемы и ходы
  • различного рода манипулятивные техники, приемы, уловки…
  • «связывание мыслей», «выбор без выбора»…

Милтон Эриксон подметил, что люди сопротивляются прямым указаниям и что следует проявлять гибкость даже в прямом воздействии, поэтому он выделил ряд речевых приемов, которые направляют мысли, чувства, желания человека в нужном направлении, обходя его возможные или явные сопротивления.

А также, читаем мысли, желания, чувства вашего оппонента, и пересказываем их так, чтобы у него не возникало никакого желания что-либо возражать… Постоянно подпитывайте интерес, говорите об удовольствиях, и о том, как вы можете их доставлять, говорите о проблемах и о том, как вы можете их решать…

Важным здесь является умение не создавать и упреждать типичные для вашей позиции возражения, т.е. гибко обходя все то, что может пойти в разрез вашему предложению.

Гибкость и техничность в отработке любых встречающихся на пути сомнений, отказов, возражений…

Отрабатывая возражения, необходимо:

а) прогнозировать все возможные возражения, противоречивые реакции оппонента…

б) знать, что ответить на любые возражения, т.е. на любые возражения оппонента должны быть подготовлены убедительные доводы, аргументы, ответы…

в) уметь спокойно, уверенно воспринимать любые возражения, когда они возникают…

А также, внимательно и активно слушать и понимать, что вам хотят сказать… (что стоит за выдвинутым возражением?)

г) владеть различными техниками, приемами изменения позиции вашего оппонента, в зависимости от ситуации и формы выдвигаемого возражения

Отрабатывать возражения можно:

  • быстро и логично — это ваш четкий, убедительный, подтвержденный фактами и достоверными историями аргумент
  • быстро и красиво — это трюизмы, метафоры…, «бумеранг»
  • а можно гибко, снимая реакцию сопротивления, возражения и плавно подводя к своей позиции, точке зрения (это «психологическое айкидо» и др. техники изменения отношения…)…

Высококлассная риторика

Риторика – «величайшее благо, она даёт людям как свободу, так равно и власть над другими людьми».

Риторика – «способность убеждать словом и судей в суде, и советников в Совете, и народ в Народном собрании, да и во всяком ином собрании граждан. Владея такою силой, ты и врача будешь держать в рабстве, и учителя гимнастики, а что до нашего дельца, окажется, что он не для себя наживает деньги, а для другого – для тебя, владеющего словом и умением убеждать толпу». И дальше манипуляция – «Знать существо дела красноречию нет никакой нужды, надо только отыскать какое-то средство убеждения, чтобы казаться невеждам большим знатоком, чем истинные знатоки» (Избранные диалоги. Платон, 2004. С. 25).

«Истина одна – все остальное либо приближение к ней, либо ложь…»

3 основных направления высококлассной риторики

1. Клиенториентированность
Все, что вы говорите, варьирует в сфере интересов, потребностей, желаний тех, для кого вы все это говорите, пусть даже, эти интересы пока и не осознаются, и слушая вас, люди должны все это очень хорошо чувствовать, понимать, ощущать…

2. Логичность, убедительность ваших доводов
Это диалог с разумом вашего оппонента (ов). Он хочет понимать… — и у него в итоге не должно быть ни каких сомнений. Поэтому, сравнивайте, приводите аргументы, доказывайте, демонстрируйте, показывайте…

3. Эмоциональность ваших доводов
Т.е. ваша позиция должна быть не просто непоколебима (логична, достоверна, убедительна), а еще и эмоционально-заразительна, и тем самым побудительна…

И это диалог с эмоциями ваших оппонентов — люди часто действуют не разумом, а желаниями и эмоциями, душой… Сильные эмоции способны перехлестнуть любые благоразумные и убедительные доводы… Поэтому не ограничивайтесь одними убеждениями, включайте эмоции клиента… — именно на позитивных (и не только) эмоциях не редко принимаются самые важные решения…

В древней риторике использовались понятия: этос – нравственное начало; логос – мысль, заключенная в речи; пафос – чувство, воодушевление, вложенное в речь» (М. Р. Львов).

Этос – этическая, нравственная позиция человека, готовящегося своей речью подвигнуть людей на определенные действия, призвать к изменению взглядов, отношения к предмету высказывания; этос самым прямым образом соотносится с чувством гражданской ответственности за сказанное или написанное слово.
Логос – та важная для людей мысль, идея, которая должна стать предметом их активного размышления и усвоения на диалектическом уровне.
Пафос – это соответствующая ситуации, цели высказывания форма речевого выражения, в наибольшей степени способствующая пониманию и усвоению смысла высказывания» (С.Ф. Иванова).

При этом вы полностью управляете ситуацией: не вас ведут, а вы ведете — своей уверенностью, глубоким, системным познанием…

А также…

  • вы постоянно поддерживаете контакт с партнером(ми) по общению
  • проявляете гибкость, если его позиция меняется
  • прекращаете говорить и слушаете, если он что-либо начинает говорить
  • перехватываете инициативу, если она от вас уходит, используя, к примеру, нестандартные методы воздействия
  • и технично, если ситуация позволяет, поджимаете, «перебирая нужные струны».

Примеры интенсивного общения в продажах

«ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК» от Нила Кэфри (сериал «White collar», 1 сезон)интенсивное общение
— Мистер Фрейзен, добрый день, меня зовут Нил Кэфри и я хочу быть вашим брокером… — У меня есть брокер…
— Правда? И как он вам? Заработал вам в прошлом году денег? — В прошлом году никто не заработал денег…
— И это точно…, но если бы вы были со мной, вы бы получили 3%. И это как раз после падения рынка… — Я вам не верю… — Конечно, я бы тоже не поверил… У вас ведь есть электронная почта?- я вам сейчас же пришлю отчет о прибылях и убытках за прошлый год… «Нью технолоджи» и алкоголь были на хорошем подъеме…
— Откуда у вас мой номер? — У вашего старого брокера взял… у него видно чего-то не хватает, чтобы держать его при себе… Скажите, Чарли, кем вы работаете? — Я учитель истории…
— Единственная история, которая чего-то стоит, это история, которую мы творим сегодня… Знаете, кто это сказал? — Полагаю, что это сказал Генри Форд…
— Да, и он был прав… Вы слышали о «Райемер фармер фьюсикел»? — Нет…
— Правильно, потому что ваше дело учить, а мое дело знать, и знать раньше других о таких компаниях, как… А знаете, когда акции не покупают?- когда вам об этом говорит водитель такси… Если бы вы знали об Ай Би Эм до изобретения микрочипа вы бы вложились в него? — Конечно…
— Ну, Раймер готов совершить прорыв такого же масштаба… В понедельник, отделение по контролю за лекарствами разрешит им клиническое испытание нано технологий с квантовыми ограничениями, которые потенциально могут изменить лекарства от рака и я могу вас ввести в число учредителей… — Это похоже на инсайдоровскую информацию…
— Можно так подумать, но это совершенно законно… Слушайте, я перерыл тысячу страниц, чтобы обогатить вас на 3 доллара за акцию, давайте начнем с малого, хорошо?… 1000 акций… Если я удвою это для вас на следующей неделе, будем работать серьезно… — Хорошо, но придется спросить у жены…
— Мисте Фрейзер, если вы вложите со мной деньги, единственный вопрос, который вам придется задать жене это «Из какого материала она хочет пол в спальне вашего нового дома…» — Не знаю…
— Мистер Фрейзер… жизнь сводится всего лишь к нескольким удачным моментам и это один из них… — Я согласен, но давайте купим 5000 акций…
— Хорошо… я переведу вас на одну из наших девушек и она запишет вашу информацию…

А вот диалог продавца с авторынка и потенциального, но недоверчивого клиента, который, интересовался японской и не первой свежести иномаркой

«Вот я смотрю на вас и вижу, что вы немного обеспокоены, так? Так вот, я скажу вам кое что, что никому обычно не говорю…, то, на что у меня наложено табу, и которое сейчас мы будем нарушать. Такие люди как вы, покупатели, приходите сюда со своими ожиданиями, страхами и суевериями, думая, что все мы здесь аферисты, мошенники и козлы, и имеем лишь одно желание — вас развести. И поэтому ваши друзья говорят вам — «иди туда, но будь на чеку, смотри за этими парнями, проверяй, и не говори сразу «да», а то останешься в дураках». И вы сейчас спрашиваете себя, когда этот парень начнет свои штучки…
Вот вы не знаете, а японцы просчитывают все до мелочей, просчитывают все в микронометрах…
— «В микронометрах?»
– Да в микронометрах… мы измеряем все в сантиметрах, миллиметрах, а они в микронометрах. Один микронометр, это грубо говоря толщина одного человеческого волоса, их вытворяют механики на таком оборудовании…, ну это как если бы мы с тобой делали операцию на сердце мухи… Да, слушай, ты мне нравишься, ничего, если я буду с тобой по-свойски? я тебе расскажу кое-что между нами, хорошо? Они тестируют и проверяют все эти запчасти в Японии, они доводят и доводят их до ума… они прогоняют их по семь тысяч миль… коллекторы раскалены до предела, подшипники летят к чертовой матери, двигатели плавятся и они начинают проверять где и что дало сбой…, устраняют, и начинают проверять снова. Вот почему этот народ за какие-то там 20 лет обскакал всех…, а иначе и быть не могло.
– «И этот автомобиль они также проверяли?»
— Конечно…»

Если не учитывать мотивационный компонент данного продавца, то все сделано уверенно, профессионально, под клиента. Здесь все: и умение гибко снять сопротивление, и тонкая игра на амбициях, и четкое знание «продукта», и профессиональная отработка возражений…, и самое главное все в тему, все под клиента.

PS

Споры, дискуссии, с которыми мы не редко встречаемся в этой жизни не редко носят индивидуальный характер, т.е. характер индивидуальных интересов, вкусов, желаний, предпочтений… — «что русскому хорошо — немцу смерть»… И это не следует забывать, пытаясь кого-то в чем-то усердно, пусть даже и очень гибко переубеждать… Ну это так, к слову, поскольку, люди (особенно стремящиеся к развитию), постоянно находятся в поисках истины, как общей, так впрочем, и своей, личной, как на глобальном (поиск смысла жизни), так и на актуальном уровне, когда сегодня хочется одного, завтра — совсем другого…

Да и сами представления, убеждения не всегда носят устойчивый, твердый характер — это я к тому, что поле для убеждения и переубеждения (если того требует ситуация), есть всегда, найти бы только интерес…

 

ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ

  • КАК ОБОЙТИ СОПРОТИВЛЕНИЕ: упреждающие техники
  • Про СОКРАТА, диалектику и майевтику
  • НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ: эффективное убеждение и переубеждение
  • Техника динамичного убеждения «3 ДА»
  • МЕТАФОРЫ, ТРЮИЗМЫ: техники быстрого убеждения и переубеждения
Поделитесь с друзьями!
© Игорь Герасимов / 17.03.2020
Комментариев нет
Комментарии отключены.

КАК РАЗВИТЬ ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ УСТОЙЧИВОСТЬ

Гармонизируем душевные состояния. Стабилизируем самооценку. Учимся управлять эмоциями — раздражением, обидой, гневом.. Развиваем EQ!

Поделитесь с друзьями!
Подробнее

КАК БЫСТРО СНЯТЬ СТРЕСС. СИСТЕМА МЕТОДОВ

Как быстро снять стресс. Система эффективных методов снятия психического и физического напряжения.   Лучшие техники! No Stress… 

Поделитесь с друзьями!
Подробнее

КАК ПРОКАЧАТЬ ВНУТРЕННЮЮ СИЛУ. СИСТЕМА

Избавляемся от всего, что делает нас слабыми. Наращиваем все, что сделает нас сильнее. Становимся круче. Учимся действовать и побеждать…

Поделитесь с друзьями!
Подробнее

КАК РАЗВИТЬ СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ

Как развить жизненный ум — социальный  интеллект высокого уровня? Продвинутая система прокачки. От примитивного уровня до уровня «гроссмейстер».

Поделитесь с друзьями!
Подробнее

Как прокачать свою эффективность?

Чек-лист "Прокачайте свою эффективность: 5 основных направлений..."

Получите бесплатный чек-лист на прокачку своей личностной эффективности.
Подробный и развернутый план конкретных действий.

Скачайте чек лист!

Получите бесплатный чек-лист на прокачку своей личностной эффективности.
Это важно! Узнайте, с чего начать и как действовать...

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.