Тренинговый клуб

Системный, комплексный и продвинутый подход в развитии вашей личности и личностной эффективности...

Главная \ Все статьи \ Интенсивное общение \ Возражение «ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?» — как ответить?
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Возражение «ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?» — как ответить?

Клиенту не нравится, клиент заблуждается, клиент сомневается…, клиент плохо отзывается…, клиент категорично говорит «НЕТ», клиенту не нравится цена «ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?«…

ЧТО ДЕЛАТЬ? ЧТО И КАК ОТВЕТИТЬ?

Если коснуться основных моментов, то главное для эффективной отработки возражений клиента — это:

  1. Четкое понимание особенностей своего предложения
  2. Знание, что ответить на любые возражения
  3. Умение не создавать и упреждать типичные для вашего предложения возражения
  4. Умение спокойно, уверенно воспринимать возражения, когда они возникают
  5. Способность облечь свой контраргумент в подходящую для данного контекста форму

Отрабатывать возражения можно:

  • быстро и логично — это ваш четкий, убедительный, подтвержденный фактами и достоверными историями аргумент
  • быстро и красиво — это трюизмы, метафоры…, «бумеранг»
  • а можно гибко, снимая возражения и плавно подводя к своей позиции, нужному представлению…

 

Возражение «Почему так дорого?»

Каждому менеджеру приходится не раз слышать, что цена, которую он запрашивает, велика… Принимая возражение «Почему так дорого?» в лоб, не редко хочется ответить либо резко, либо оправдательно, либо снижением цены…, а клиент, в свою очередь, получает то, что ему нужно…

А вы? — а вы свою дальнейшую неуверенность и неуверенность в своем продукте…?

Попробуем лучше по-другому…

 

— Это так дорого…, меня это в принципе не устраивает…

Да, возможно наше оборудование стоит не дешево. Но высокое качество, вы сами понимаете, не может стоить дешево, и так во всем… Возьмите хоть автомобили, хоть компьютерную технику, хоть выходной костюм… К тому же дешевое оборудование в последствии не дешево обходится в обслуживании — неправда ли?

Плюс ко всему, вы не раз упомянули, что для вас важна надежность и престижность нового оборудования, а наше предложение удовлетворит все ваши запросы — все это позволит…, даст возможность… избавит от массы хлопот и проблем.

К тому же, дизайн оборудования не плохо гармонирует со стилем вашего магазина. А это делает его привлекательным для ваших посетителей, что, в свою очередь, немаловажно…

— Меня не интересует, сколько это стоит, но переплачивать неизвестно за что, я не собираюсь.

– И правильно… Поставив наше оборудование у вас никогда не возникнет мысли, что вы связались с чем-то негодным… К тому же у вас будет стоять самый престижный в Европе бренд — все ведущие центры работают с нами.

 

— У вас слишком дорогое оборудование… Почему так дорого?

— Правильно, качественные вещи и не могут стоить дешево… Вы наверно и сами не мало удивились бы, если бы увидели последнюю модель телевизора по цене прошлогоднего?… И здесь тоже самое- мы продаем самые последние, высококачественные технологии… 3 минуты, и я вам вкратце расскажу…

Бывает, что человека ни что не может поколебать в его мнении. И никакие доводы, аргументы не помогают.
Метафора — очень наглядный и красивый способ разрушить старое и сложить новое представление.

— Не спорю, стоит дороже, но ведь и иномарка не может стоить как «жигули»- это сразу вызовет подозрения. И не мне вам это объяснять… Могу вам только сказать, что наше оборудование работает бесперебойно 7-10 лет- качество гарантируем, а посмотрите, какой дизайн…

 

— Ваше оборудование слишком дорогое…

— Понимаю, всегда хочется выбрать оптимальный вариант между ценой и качеством. Именно потому, что у наших систем такая цена, я вам сейчас и расскажу, что в нее вкладывается, что она гарантирует и какие дополнительные возможности обеспечивает…

 

— У вас дорого, у фирмы «Х» дешевле…

Точно подмечено — у них дешевле, просто потому, что они продают дешевый товар… И вы, как деловой человек, сами понимаете, что хороший товар дешево стоить не может — это вызовет подозрения. К примеру, вам продают «Мерседес» по цене «Жигулей», что вы об этом думаете?

И не ограничивайтесь только логическими убеждениями, включайте эмоции клиента — именно на позитивных (и не только) эмоциях не редко принимаются самые важные решения:

— Вы входите в свой магазин и вас наполняют приятные эмоции — красивый, утонченный дизайн, гармоничные тона, а какие линии… проведите рукой, чувствуете? — Да, это действительно то, что мне нужно…

 

ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ

Поделитесь с друзьями!
© Игорь Герасимов / 06.06.2020
Комментариев нет
Комментарии отключены.

КАК РАЗВИТЬ ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ УСТОЙЧИВОСТЬ

Гармонизируем душевные состояния. Стабилизируем самооценку. Учимся управлять эмоциями — раздражением, обидой, гневом.. Развиваем EQ!

Поделитесь с друзьями!
Подробнее

КАК БЫСТРО СНЯТЬ СТРЕСС. СИСТЕМА МЕТОДОВ

Как быстро снять стресс. Система эффективных методов снятия психического и физического напряжения.   Лучшие техники! No Stress… 

Поделитесь с друзьями!
Подробнее

КАК ПРОКАЧАТЬ ВНУТРЕННЮЮ СИЛУ. СИСТЕМА

Избавляемся от всего, что делает нас слабыми. Наращиваем все, что сделает нас сильнее. Становимся круче. Учимся действовать и побеждать…

Поделитесь с друзьями!
Подробнее

КАК РАЗВИТЬ СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ

Как развить жизненный ум — социальный  интеллект высокого уровня? Продвинутая система прокачки. От примитивного уровня до уровня «гроссмейстер».

Поделитесь с друзьями!
Подробнее